BANK-UA.com
  Курс НБУ на 16.08
$ 27.449860
31.075987
  всі валюти

Сегмент банковских услуг для малого и среднего бизнеса имеет потенциал долгосрочного стабильного роста в ЦВЕ

23.10.2009

Малый и средний бизнес был основой становления и развития экономик многих стран ЦВЕ. Сегодня в этих экономиках МСБ обеспечивает диверсификацию экономических рисков, позволяет уменьшать влияние негативной макроэкономической ситуации на уровень производительности, рынок труда и темпы роста. Более того, во многих экономиках МСБ является катализатором инноваций, гибким и глубоко предпринимательским сектором, ведь бизнес часто ведется самими владельцами. "В среднем 99,7 из 100 компаний, которые имеют бизнес в каждой из 27 стран Европейского Союза, принадлежат к сектору МСБ и обеспечивают более чем треть всех рабочих мест, значительную часть - в сельской местности. При этом малые и средние компании составляют 60% добавленной стоимости - с разной долей в разных секторах промышленности", - рассказывает Хельге Бошенброкер, директор zeb/rolfes.schierenbeck.associates и автор исследования "Банковские услуги для МСБ в ЦВЕ1". Большое количество компаний малого и среднего размера открывают огромный потенциал для банковского бизнеса: в среднем 45% кредитных портфелей банков, деятельность которых была проанализирована в исследовании, составляют кредиты МСБ.

Erste Group верит в значительный потенциал роста своего бизнеса в МСБ сегменте

Erste Group обслуживает свыше 800 000 малых и средних компаний в ЦВЕ, то есть почти 15% всех предприятий в регионе являяются клиентами Erste Group2. Erste Group планирует и в дальнейшем усиливать свои позиции благодаря развитию бизнеса в МСБ сегменте, который имеет большой потенциал в регионе ЦВЕ. Ведь теперь такие показатели как концентрация МСБ, коэффициент добавленной стоимости, индекс перекрестных продаж и проникновения банковских продуктов в сегменте МСБ в ЦСЕ все еще в среднем на 20% ниже, чем в Западной Европе. "Восточная Европа - это гарантия роста. За десять лет все компании региона будут иметь такой же уровень значимости для экономики, как и в Западной Европе", - убежден Йозеф Сикела, председатель правления ОАО "Эрсте Банк".

"Финансовый кризис приведет к возрождению традиции ведения бизнеса с одним главным банком, с которым выстраиваются долгосрочные партнерские отношения", - подчеркивает г-н Сикела. Это особенно актуально во времена экономической нестабильности. Согласно исследованию, проведенному исследовательской компанией IMAS по заказу Erste Group, большинство клиентов МСБ во всем регионе ожидают негативного влияния кризиса на их бизнес. "Эрсте Банк очень плотно сотрудничает с МСБ клиентами. И хотя сейчас мы почти не выдаем кредиты, мы продолжаем поддерживать своих клиентов, помогая им строить стабильный бизнес, налаживать прозрачную финансовую отчетность и эффективное управление рисками. Ведь после стабилизации экономической ситуации именно такие МСБ компании смогут рассчитывать на финансирование", - рассказывает Йозеф Сикела.

После длительного периода наращивания клиентской базы, банки пытаются уравновесить бизнес и создать основу для стабильной прибыли

Возможно, формат этой картинки не поддерживается браузером. В прошлом большинство банков фокусировались в значительной мере на кредитных продуктах и часто придерживалось стратегии роста за счет увеличения клиентской базы3. Возможность предоставлять кредиты вместе с легким доступом к рефинансированию привели к несбалансированной структуре прибыли, в которой доля доходов от кредитов (без учета расходов и рисков) преобладала над остальными источниками прибыли (депозиты, комиссионные доходы). Высокий спрос и динамическое развитие местных экономик с одной стороны и недостаток соответствующих инструментов и данных с другой привели к тому, что банки рисковали, принимая поспешные решения о выдаче кредитов. Этот сценарий, скорее всего, изменится в конце 2009 года, поскольку, как показывает исследование, большинство банков объявили о сокращении объемов, а в некоторых странах - о прекращении кредитования. "Для того, чтобы быть успешными, банкам необходимо найти оптимальный баланс между продажами, рисками и эффективностью, и определить четкую бизнес-модель", - утверждает Хельге Бошенброкер.

Финансовый кризис - что изменилось?

Среди главных факторов, угрожающих успешному обслуживанию МСБ, 74% опрошенных банкиров называют "последствия финансового кризиса", а 50% - "текущую макроэкономическую ситуацию". При этом 69% опрошенных считают "ухудшение качества кредитного портфеля" главной проблемой, вызванной экономическим кризисом. Другой проблемой, которая стоит перед банками (65% опрошенных), является резкое падение продаж, вызванное как тем, что все больше компаний МСБ не отвечают требованиям банков для финансирования (часто - завышенным), так и более низким спросом, поскольку клиенты ждут стабилизации экономической ситуации.

Возможно, формат этой картинки не поддерживается браузером. Другим следствием кризиса является обеспокоенность банков по поводу роста количества проблемных кредитов. Поэтому многие банки начали активное управление своим кредитным портфелем: 15% опрошенных банков уже продали портфель проблемных кредитов, другие 25% планируют это сделать, а 75% централизовали работу с должниками.

Однако опрошенные банки также видят и некоторые возможности, которые представляет кризис; в частности, приблизительно 2/3 респондентов видят возможность продемонстрировать себя как сильного и стабильного партнера для своих клиентов даже в условиях экономического кризиса, при этом точечно предлагая финансирование самым надежным из них.

Что является залогом успеха в МСБ банкинге?

1. Более 70% опрошенных банкиров выделили "Качество обслуживания" и более чем 60% "Личные взаимоотношения" среди трех основных критериев успеха работы в МСБ сегменте.

2. Другим фактором успеха является организационная структура: подход к МСБ как к отдельной структуре оказался эффективнее, чем обслуживание МСБ вместе с корпоративными или розничными клиентами.

3. В целом подход к продажам сместил акценты от увеличения клиентской базы к увеличению прибыльности за счет существующих клиентов, ведь очевидно, что финансирование существующих клиентов может быть более эффективным и менее расходным.

4. Фокус на взаимодействии с клиентами: менеджеры, которые тратят на общение с клиентами свыше 60% своего рабочего времени, имеют коэффициент перекрестных продаж в среднем на 20% больше; однако, доля таких менеджеров составляет всего лишь 28%.

5. Классический портфель продуктов: банки с классическим портфелем продуктов, которые покрывают только типичные потребности клиентов, имеют более высокий показатель перекрестных продаж, чем банки, которые предлагают слишком широкий продуктовый ряд.

6. Эффективные технологии - главным образом в кредитовании как деятельности, которая забирает больше всего времени, повышают прибыльность и улучшают знание клиентской базы с помощью надежной поддержки ИT-системы.

"Относительно продаж мы видим три ключевых задания: во-первых, лучше понять клиентов, во-вторых, избрать правильного клиента для последующего развития, в-третьих, увеличивать перекрестные продажи для повышения средней доходности на клиента. Мы также считаем, что эти аспекты продаж останутся важными после стабилизации экономической ситуации", - прогнозирует Хельге Бошенброкер.

Прогноз:

Регион ЦВЕ, и особенно Украина, очень сильно пострадали от экономического кризиса. Несмотря на это, мы прогнозируем более высокий уровень роста в Центральной и Восточной, чем в Западной Европе, как в среднесрочной, так и долгосрочной перспективе. Поскольку сектор МСБ является одним из основных двигателей развития региона, это должно существенно уменьшить разрыв между малым и средним бизнесом в Западной Европе и ЦВЕ. Данная ситуация будет содействовать развитию и увеличению количества малых и средних компаний, которые будут создавать спрос на финансирование и другие банковские услуги в будущем.