Клієнти всякі потрібні
Сьогодні банки ще голосніше борються за кожного клієнта, особливо за юридичних осіб. Боротьба ведеться на два фронти - за збереження наявних та залучення нових.
"Сьогодні не той час, коли банки можуть собі дозволити розкидатися клієнтами. Зараз завдання для багатьох фінустанов - втримати клієнта за будь-яку ціну", - підтверджує голова наглядової ради банку "Національний кредит" Андрій Оністрат. Аналітик компанії "Простобанк Консалтинг" Володимир Паюк додає, що зростання клієнтської бази є одним із пріоритетних завдань кожного банку.
Винятки, як уточнює начальник департаменту корпоративного бізнесу банку "Хрещатик" Олексій Манзя, становлять лише клієнти із сумнівним реноме, підозрювані у відмиванні грошей. "Їх репутація негативно позначиться на репутації банку. З іншого боку, відхід "хороших клієнтів" може бути розцінений як неналежна робота співробітників фінустанови. Трапляється, що підприємства намагаються занизити вартість операції або послуги до рівня нижче собівартості продукту. Зрозуміло, що банк на таке піти не може. Але в будь-якому випадку вигідніше домовлятися і шукати компроміс, ніж іти на розрив відносин", - упевнений експерт.
Балансуючи на межі хороших ділових відносин з клієнтами і ризиком їх втратити, банки все частіше застосовують метод "батога і пряника". Йдучи назустріч підприємствам, вони готові знижувати тарифи, збільшувати відсоткові ставки за залишками на поточних рахунках, застосовувати індивідуальний підхід. "Останнім часом досить популярними серед банків є комплексні "пакетні" програми із обслуговування клієнтів, до того ж підприємства, які потребують додаткового фінансування, можуть розраховувати на отримання кредиту в основному в тій установі, в якій обслуговуються досить давно. А деякі кредитують підприємства, які не є їх клієнтами, на умовах переведення частини або всіх оборотів до їхнього банку", - наводить приклади В. Паюк.
З іншого боку, пакети послуг часто нав'язуються клієнтам незалежно від їхнього бажання.
"Схема "кредитуєшся - обслуговуйся у нас" використовується практично всіма банками", - пояснює А. Оністрат. Його колега О. Манзя підтверджує - багато банків вказують у кредитних угодах умови про розрахунково-касове обслуговування виключно в цьому банку і вимагають від клієнта відмовитися від послуг інших фінустанов.
Перебірливий бізнес
Але компанії сьогодні стали економити кожну гривню, і переплачувати за послуги (особливо це стосується прихованих платежів) вони не бажають. Тому незважаючи на те, що вони віддають перевагу стабільності у фінансових відносинах, за необхідності змінюють свій банк досить легко.
За словами О. Манзя, в даний час багато клієнтів-юросіб відкривають додаткові рахунки в декількох банках, щоб мати можливість оперативно реагувати на зміни ситуації у фінансовому секторі.
"Сьогодні основним чинником зміни банку є погіршення його платоспроможності, зниження ліквідності. Крім цього, завжди актуальними є тарифи, якість обслуговування, відносини з керівництвом (в першу чергу це стосується великих клієнтів)", - зазначає експерт.
Сегмент клієнтів, готових змінити або які знаходяться в пошуку нової фінустанови з метою знайти більш безпечний для власних коштів майданчик, є для банків дуже цікавим і перспективним, вважає А. Оністрат.
"У частині кредитування такі клієнти часто шукають не стільки банк, здатний перекредитувати, скільки спосіб збільшити обсяг кредитування для розвитку бізнесу", - уточнює він. Найбільше шансів отримати нових клієнтів при цьому мають банки, які мають у своєму розпорядженні кошти.
Втім, значну роль при прийнятті рішень про розрив одних відносин на користь інших відіграють і суб'єктивні чинники. Наприклад, директор юридичної компанії "Платан" Ігор Краковний проміняв один з найбільших банків на інший дрібніший, тому що був незадоволений якістю обслуговування. "Заважала постійна плинність кадрів, через що за мною не був закріплений постійний менеджер, який був би в курсі моїх справ. Крім того, мені не подобалися самі відділення - маленькі однокімнатні приміщення з чергами, які не давали можливості спокійно вести переговори зі співробітником банку", - розповідає він. Все частіше клієнтів не влаштовує і низький рівень технічної оснащеності, характерний для більшості українських фінустанов.
Кредити vs. депозити
Чітка робота з депозитами найбільш важлива для основних їх споживачів - страхових компаній, КУА, приватних пенсійних фондів. Всі вони прагнуть отримати стабільний інвестиційний дохід і вирішити питання з розміщенням резервів у рейтинговому банку для їх збереження та примноження.
За спостереженнями О. Манзя, багато підприємств в умовах фінансової кризи знаходяться в стадії очікування і шукають інвестиційні напрямки із прийнятним рівнем ризику. У цей період їм потрібен широкий спектр вкладів - як короткострокових (від декількох днів), так і більш тривалих. Також за спостереженнями експерта, все більше клієнтів використовують у своїй роботі документарні операції: гарантії, в т.ч. тендерні, акредитиви, і тому подібне. Набуває популярності кредитування під заставу розміщеного депозиту, овердрафтне кредитування.
Набагато потрібнішими для бізнесу залишаються кредити, а не депозити.
"Сьогодні найбільш затребуваною послугою серед клієнтів-юридичних осіб є кредитування. Різних напрямків. Найбільший попит спостерігається на перекриття касових розривів і перекредитування в інших банках", - зазначає А. Оністрат.
Вибір фінустанов, готових позичити підприємству гроші, не такий вже й великий, тому часом клієнтам перебирати в даному випадку особливо не доводиться. Здатність кредитувати юросіб сьогодні стала основним козирем банків у роботі з бізнесом, а депозитні ставки, знижки та бонуси залишилися, швидше, приємним доповненням, ніж вирішальним фактором при виборі банку.
За матеріалами
Ugmk.info 
Публікації - Статті
